Quand le rêve américain de Better & Stronger se concrétise

Kobe Bryant disait « Si vous voulez être un meilleur joueur, vous devez travailler, travailler, et travailler encore plus ». 

Pour accompagner la croissance internationale de nos clients, nous mettons tout en œuvre pour analyser, dénicher les meilleures opportunités sur les différents marchés et aider nos clients à s'adapter aux marchés locaux. Cela demande beaucoup de travail de terrain et d'adaptation.

Nous avons toujours été une agence internationale, travaillant dans différents pays européens, avec comme objectif d’aider nos clients à prospérer dans le monde entier, mais cette année, c'est différent. 

Avec notre nouvelle Betterave, Rachael, qui a rejoint notre équipe directement depuis la West Coast et nos nouveaux clients américains, nous avons l'intention d' étendre notre activité aux Etats-Unis. 

SIMON NÉOUZE, CEO

Comment l'esprit international que vous insufflez chez Better est lié à votre expérience ?

« L'esprit international est profondément ancré dans mon ADN. De mon expérience personnelle à mes objectifs professionnels, j'ai toujours cherché à travailler au-delà des frontières. 

Il existe deux options stratégiques lorsqu'une entreprise veut réussir en ligne: soit elle produit et vend directement sur le marché local, soit elle essaie de toucher un marché plus vaste. 

Lorsque la marque réalise déjà de bons résultats, ou même lorsqu'elle rencontre des difficultés sur le marché local, elle doit s'internationaliser. Pour vous donner un exemple, lorsque les frontières ont été fermées pour cause de pandémie, nous avons aidé notre client Japan Experience à étendre son activité sur d’autres marchés, pour limiter les effets négatifs de la conjoncture économique.

Je dirais donc qu'il existe trois liens principaux entre Better & Stronger et notre ouverture à l’international : 

• une logique stratégique de croissance 
• un intérêt personnel 
• une vision partagée chez Better & Stronger : nous accueillons des talents du monde entier pour toucher des clients aux quatre coins du monde. »
  
  

Depuis sa création, Better s'est développé à l'étranger (en se concentrant d'abord sur l'Europe : Suisse, Suède…). Maintenant, l’agence a atteint un nouveau continent. Pourquoi avons-nous choisi les États-Unis, et pas l'Australie, le Japon, le Maroc ou le Brésil ?

« Pourquoi les États-Unis ? Cela fait partie de notre vision globale. Tout d'abord, nous avons ouvert une filiale en Suisse et travaillé avec Lorena, directement depuis la Suède. Les États-Unis étaient la prochaine étape. 

Sur ce marché, nous pouvons atteindre des clients avec des projets à haute vélocité. Il y a une forte culture business et le marché américain est plus grand que notre marché local.

Nous pouvons offrir à ces nouveaux clients, notre rationalité et notre qualité de structuration qui manquent parfois aux agences américaines. 
Les entreprises américaines ont souvent des difficultés à s'adapter au marché européen. Elles considèrent celui-ci comme un casse-tête. Nous les aidons à s'adapter aux différents sous-marchés en Europe, à comprendre les codes dont ils ont besoin pour prospérer. »

En tant que CEO, comment appréhendez-vous ce challenge international ?

« Pour être tout à fait honnête, nous n'en sommes encore qu'au début de notre expansion. Notre effort principal porte aujourd’hui sur la structuration. Nous devons comprendre la culture d'entreprise américaine et trouver des affinités entre les qualités de notre expert et les attentes des entreprises américaines. 

Il faut aussi faire un effort de business development: chercher des entreprises avec qui on veut travailler, pour lesquelles on veut se battre. »

LORENA SASSMAN, Experte en performance et responsable du programme International Growth Google

Lorena, avec quel type de clients travaille-t-on sur le marché américain ?

«Nous travaillons avec des clients américains aux business models très différents pour les aider à se développer à l'international, notamment en Europe. 

• Hairstory est une entreprise de e-commerce bien implantée aux États-Unis. Elle vend des soins pour cheveux sur mesure et durables à travers l'Amérique et a fait appel à nous pour les aider à adapter leur plateforme et leur communication aux pays européens. En tant que partenaire local, nous accompagnons leur internationalisation en adaptant leur stratégie de communication aux spécificités locales.
  
  
• Dacast est un SaaS américain spécialisé dans les logiciels de streaming live pour les entreprises. Nous soutenons leur objectif de génération de leads en leur montrant comment aborder les marchés locaux.
  
  
• Nous accompagnons également Timberland dans le développement d’une stratégie de communication au niveau européen. »
  
  

À quels défis sont-ils confrontés ?

« Ils savent que leurs produits marchent bien sur leur marché local, mais ils ont des difficultés à s'implanter en Europe (et ailleurs), car ils manquent de connaissances des codes culturels locaux. 

Nous travaillons main dans la main avec des influenceurs locaux sur des stratégies de mise sur le marché pour leur permettre de délivrer au mieux leur communication. 

Si l'on prend l'exemple de Hairstory, tous les pays européens n'ont pas les mêmes attentes en matière de soins capillaires. Si aux États-Unis, la mention « non toxique » est la priorité de nombreux clients, en Espagne, c'est du shampoing « sans sel », et en Allemagne, sans sulfate ». 

Il est crucial de connaître toutes ces informations pour prospérer sur de nouveaux marchés. »

Comment accompagnez-vous leur croissance ?

«Grâce au programme Google International Growth, nous proposons à nos clients un accompagnement sur trois grandes étapes de leur implantation : 

• Identification des opportunités de marché: nous identifions les marchés locaux à plus fort potentiels 
• Localisation: traduire un site web ne suffit pas. Nous aidons nos clients à adopter les codes culturels du pays dans lequel ils s’installent.
• Automatisation: nous mettons en place des campagnes automatisées sur leurs différents marchés. »

RONAN CARREIN, COO 

Sur le plan opérationnel, comment avez-vous conçu cette expansion aux USA ?

« Travailler sur le marché américain est un épisode logique pour une agence qui veut se développer à l'international. Deux raisons principales nous ont poussé à travailler sur le marché américain : 

• Les entreprises que nous recherchons en termes de taille, de besoins et de maturité se trouvent sur ce marché. Ce sont des clients de petite à moyenne taille sur le marché américain, mais ils représentent de grandes entreprises et des projets d’envergure sur le marché européen. Nous voulons atteindre ce pool d'entreprises pour les aider à grandir en Europe.
  
  
• En parallèle, nous avons eu une double opportunité. La startup Haus Analytics avec laquelle nous avons travaillé nous a recommandés à ses clients, ouvrant la porte à de nouvelles perspectives. Rachael Sordo Wiid a rejoint Better & Stronger en tant que business developer senior et relationship manager pour traiter directement avec nos clients américains. 

Je dirais donc que cette expansion aux États-Unis est le résultat de la combinaison de notre motivation et d'une belle opportunité. Sans un profil senior sur place, nous n'aurions pas pu développer ces projets. »

Qu'en est-il du futur américain de Better & Stronger dans les années à venir ?

« Aujourd'hui, nous avons quelqu'un sur place, Rachael, pour gérer notre gros client américain, Hairstory. Elle a la séniorité et le réseau pour approcher de nouveaux clients et agences, créer des partenariats. 

Nous travaillons également avec Hairstory, qui est soutenu par un gros fonds d'investissement local. Nous savons que nous pourrions être en mesure d'atteindre d'autres entreprises travaillant avec ce fonds si nous parvenons à atteindre nos objectifs avec HairStory.

Il existe de nombreuses opportunités pour Better & Stronger aux États-Unis. Il ne nous reste plus qu'à sécuriser les projets de nos clients et à réfléchir aux challenges qui nous accompagneront si nous devions recruter de nouveaux associés américains.»

En tant que COO, à quels défis faites-vous face ?

« Après avoir travaillé pendant plus de 13 ans pour Google, auprès de grandes entreprises américaines, je connais le marché et le type d'interactions qui fonctionnent bien avec les entreprises locales. Nous avons deux défis principaux : 

• Nous avons 9 heures de décalage horaire ce qui entraîne une contrainte technique. Nous devons être très efficaces et percutants pendant le laps de temps de 1h30 que nous avons quotidiennement avec eux. 
  
  
• Nous savons que nous courons un risque en agrandissant notre équipe loin de nos bureaux. Rachael aura besoin d'être soutenue par d'autres membres de l'équipe ou des recrues. Cela signifie que nous devrons mettre à jour le niveau d'anglais et la vélocité des membres actuels de l'équipe et/ou recruter des profils seniors directement aux États-Unis. C'est un défi intéressant que nous sommes prêts à relever dans les deux cas.

La sélection de bons projets sera également un défi. Nous ne pouvons pas nous permettre d'investir beaucoup dans un client avec lequel ça ne marche pas. Mais je prends ça comme un défi personnel. »

L'expansion de nos activités aux Etats-Unis est une formidable opportunité d'atteindre de nouveaux pools d'entreprises aux projets intéressants. Il présente de nombreux défis que nous sommes prêts à relever.